標題: [好文] 其實,銷售真的很簡單 !
時間: Thu May 8 11:23:54 2008
※ [本文轉錄自 Salesperson 看板]
作者: cajunChicken (紐奧良雞肉最棒!) 看板: Salesperson
標題: [好文] [轉載] 其實,銷售真的很簡單 !
時間: Thu May 8 11:15:15 2008
我常遇到許多十分努力的業務人員,他們總是不斷強化自己的專業知識、
話術訓練、表達溝通能力等等,希望能夠把銷售業績做的更好。然而,在
實際面對客戶的時候,卻發現平時訓練自己的那一套,完全都無法展現出
來。明明心裡已經有好了幾套銷售劇本,但客戶不肯配合演下去,銷售成
績當然很難亮眼。
我面對這類業務人員的時候,往往會對他們提到一個重要的概念:其實所
有的銷售行為,不外乎只販賣兩件事,一個是「問題的解決」,另一個則
是「愉快的感受」。在銷售過程中,只要充份掌握這兩點,「成交」就會
變得很簡單。
[1;33;40m消費是一種「問題的解決」[m
只要是花錢消費的行為,其實絕大多數都是在解決問題。比如說購買衣服
,目的是要解決食衣住行中「衣」的問題,購買房子是解決「住」的問題
,購買汽車則是解決「行」的問題,甚至像出國旅遊,則是在某種程度上
解決了「休閒娛樂」的問題。我們在生活中,幾乎無時無刻都有這類的問
題,而任何形式的消費,都是為了有效地解決它們。
業務員為客戶提供服務,其實就是在替客戶解決問題。很多業務員下了苦
心鍛鍊自己,深入地了解產品、對鏡子演練話術,總想著自己愈專業,才
愈能夠替客戶解決更多的問題。但是,當他們真的在面對客戶時,卻常發
現自己使不上力,甚至有些顧客根本不願意花時間聽他們做產品說明!
肯德雞的推銷手法就非常值得推崇。當他們推出新產品「薄皮嫩雞」時,
他們並沒有花太多時間強調炸雞如何幫助顧客「解決問題」,因為那樣他
們必須強調雞的新鮮、佐料、烹調手法、份量足夠…等等,既費時費力,
客戶也未必真的吃這一套。反而重點是在顧客購買「薄皮嫩雞」時,所有
的櫃台人員都會立正敬禮,大喊著:「您真內行!」
這種奇妙的感覺,創造出一種令人開心的氛圍,不但讓顧客當下愉快,
事後也樂於跟朋友分享。至於炸雞到底解決了多少「食」問題,反倒已經
不重要了。
為什麼肯德雞的手法能夠成功?關鍵就在他們不只替客戶解決了問題,而
且抓對了販售過程中另一項重要的元素 – 創造顧客愉快的感受。
[1;33;40m想替顧客解決問題,不如先販賣「愉快的感受」[m
最頂級的業務員都知道,要成功的把產品推銷出去,除了產品必須要能幫
顧客解決問題之外,顧客現場的感受其實是更重要的。比如說,推銷儲蓄
型保單的業務員那麼多,大家都接受一樣的訓練,為什麼業績卻有完全不
同的結果?或是像推銷食品的夥伴,大家都有同樣豐富的專業知識,最後
銷售成績卻有明顯的差別?
這中間關鍵其實在於,他們無法創造出一種好的氛圍,讓顧客感到愉快。
我前面提過,所有的銷售不外乎販賣「問題的解決」及「愉快的感受」,
事實上我認為,這兩者在順序上應該是前後顛倒的,也就是應該先替顧客
創造出愉快的感受,然後再找尋機會,替顧客做問題的解決。
跟各位分享一個例子。前陣子我走在街上,偶然遇見一位很久不見的朋友
,閒聊幾句後,他說他剛從巴黎旅遊回來,而且還是自己一個人去的。我
一時好奇,便詢問他為何突然做出獨自旅遊的決定?
原來,不久前他剛好在電視上看到某購物頻道正在推銷巴黎自由行的旅程
,價格不到新台幣三萬元,又可以分期付款。他非常心動,但又希望能先
找到旅伴再一起報名,正在猶豫時,電視上卻顯示報名人數眾多,即將額
滿。他實在很想用這麼便宜的價格去嚮往已久的巴黎玩一趟,可是又想不
到該找哪位朋友同行;這時候,購物台主播說了一句話,讓他決定先成交
再說。
「本購物台的產品,一律都有十天的猶豫期,您不如先把名額搶下來,再
考慮十天都可以,不滿意還可以退貨!」他一想有道理,立刻打了通電話
去訂下這個行程。
隔天他收到了一張旅遊行程兌換卷,上面印了猶豫的底限日期。他看完以
後,無意間把這張兌換卷忘在一邊,等到再想起來,已經是購買之後的第
十二天了。最後,他沒有找到朋友同行,而是自己去了巴黎。
這位朋友所買的,其實就是當下「愉快的感受」。在打電話預訂時,他是
非常開心的,因為這樣的價格實在很便宜。但買了這趟旅程,是否幫他解
決了任何問題呢?沒有,他甚至最後是一個人去巴黎的。
每當百貨公司周年慶時,許多人也都有類似的經驗。一開始想的通常是
「去逛逛就好」,回家時卻總是「滿載而歸」。百貨公司為什麼總是能在
周年慶時衝高業績呢?關鍵就在於,大家都買了一大堆的「愉快感受」回家。
[1;33;40m好的氛圍,製造出寬廣的成交空間[m
很多業務員會發現,自己拼了命加強專業,想要替顧客解決問題,但是到頭來
,卻連自己的問題也無法解決。各位要知道的是,業務銷售不是只有賣產品而
已,更重要的是跟客戶互動的過程中,當下的氣氛、感覺是否愉快。人是比產
品更重要的資源,如果能夠讓客戶感到開心,他會非常樂意把產品推薦給親朋
好友,為你創造出更多的實質效益。
創造愉快的氛圍之所以重要,甚至比解決問題更優先,原因在於只有當客戶願
意聽你說話、信任你,你才有機會在適當的時候,用適當的方法、甚至亮出適
當的武器,製造出寬廣的成交空間。同樣的話術、產品以及顧客,在不同氛圍
中,必然會產生截然不同的結果。某些推銷方法之所以失敗,問題就在於它無
法營造出讓顧客愉快的氛圍,甚至讓人一看到就反感。
這就是你必須學習氛圍式的銷售的原因,尤其是在M型社會中,強調的是低價格
、高質感,大部份顧客其實並不在乎你能否幫他解決問題,他更在乎的是,你
是否能夠透過產品,帶給他真實愉快的感受。
(LifeCoach 首席講師 陳彥宏)
(本文出處 http://i-lifecoach.blogspot.com/,歡迎轉載,但請保留出處)
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 61.220.24.229
--
Life Coach, Coaching your Life!
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 61.220.24.229